Einleitung "Wir müssen lernen, uns verständlich auszudrücken, und dürfen nicht erwarten, dass unsere Kunden erst eine Banklehre machen, bevor sie zu uns kommen. " [Michael Mandel, Vorstand der Comdirect] Die Stimmung der Anleger und der (Fach-)Presse, sowie die aktuellen Entwicklungen in der Rechtsprechung stellen Sie als Berater in der Anlageberatung vor ganz besondere Herausforderungen: Die Kunden misstrauen ihren Beratern Wenn es um die Qualität der Beratung geht, schneiden die Bankangestellten nicht viel besser ab. 72 Prozent der Kunden geben an, bei einem Verkaufsgespräch in Gelddingen nicht immer alles verstanden zu haben. Ein Grund für das gestörte Verhältnis zwischen Kunde und Bank ist, dass sich fast jeder zweite Deutsche mit dem Thema Geldanlagen nicht auskennt und wohl Angst hat, von der Verkaufsmaschinerie der Kreditinstitute üb- rollt zu werden. Fast immer, so der Verdacht vieler Bürger, ist der Banker weniger an ihrem finanziellen Wohlergehen interessiert als an seiner Provision und Karriere. Aus FOCUS Nr. 14/2009 Umfrage: Deutsche befürchten Inflation und misstrauen ihrem Bankberater Mehr als die Hälfte (56,7 Prozent) der Bundesbürger fürchtet sich vor einem rapiden - stieg der Teuerungsrate. Der Grund sind die immensen Geldmengen, die Staaten und - tenbanken aufgebracht haben, um das weltweite Bankensystem zu stabilisieren, wie eine aktuelle Umfrage der Marktforscher vom GfK im Auftrag der Berliner Strategieagentur Di- ferent zeigt. Demnach hat jeder vierte der 1. 029 Befragten nach der Finanzkrise das Vertrauen in die deutschen Banken und in ihren persönlichen Bankberater verloren. Krisenzeiten als Chance für die Kundenansprache
Vertrauen als Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung
Motive des Kunden
Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen
Zeit effektiv einsetzen
Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen verständlich präsentieren und optimal ins Gesamtportfolio des Kunden einfügen
Entscheidungen treffen
Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden